La mise en place d’un CRM est un projet à part entière. Sa principale difficulté : le faire accepter par tous les commerciaux, c’est LA clé du succès. En effet un CRM mal renseigné perd de son intérêt !
Cette population n’est pas toujours facile et n’aime pas les contraintes, en particulier les plus anciens d’entre eux, qui ont connu la période glorieuse pendant laquelle les informations n’étaient pas partagées et leur conféraient un certain pouvoir, considérant leur “carnet d’adresses” comme leur propriété plutôt que celle de leur société. Heureusement les temps ont bien changé, et les jeunes commerciaux issus des générations qui partagent tout en ligne n’ont plus ce type de réaction!
Forts de nos nombreux projets, nous vous livrons quelques recommandations pour réussir :
Vanter les mérites du CRM ne suffit pas
- « Vous allez gagner du temps dans le traitement de l’information »
- « Vous aller pouvoir accroitre vos ventes »
- « Ici ou ailleurs ce type d’outil est désormais incontournable »
- « Vous pourrez mieux analyser votre portefeuille prospects
Bref tout cela parait évident à certains. Pourtant de nombreux CRM ne sont pas utilisés par les premiers intéressés. D’où une grande frustration pour le chef d’entreprise, qui a perdu de l’argent et du temps sans le retour attendu, mais que faire pour éviter cela ?
- Formez et surtout accompagnez : désignez un réfèrent au sein de l’équipe qui suivra la prise en main des uns et des autres et prêchera pour une pratique régulière dès le départ.
- Challengez vos commerciaux : ils adorent la compétition ? donnez des bonus à ceux qui renseignent le mieux les informations !
- Appuyez-vous sur les « bons élèves »: Ils seront des relais précieux au sein de l’équipe. Une recommandation passe toujours mieux quand elle vient des pairs et non des chefs.
- Montrez l’exemple au niveau de la Direction : si les réunions commerciales s’appuyent sur les données du CRM et ne reconnaissent plus aucun tableau Excel, les esprits vont évoluer.
- Démontrez rapidement l’intérêt de l’outil. Construisez des indicateurs de pilotage pour vos commerciaux, pour les aider dans leur relance et leur prospection.
En jouant sur tous ces registres vous maximisez vos chances d’adoption par les vendeurs.
Et bonne nouvelle, quand ils goûtent à Zoho comme CRM, la partie est gagnée car ils sont souvent séduits par cet outil facile à prendre en mains, mobile et orienté notification et gamification !
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