Où sont les limites du Social Selling ?

Le niveau d’implication de l’ensemble des membres de l’équipe est clé

• Sur ce sujet bien souvent, le chef d’entreprise laisse faire mais il n’est pas toujours convaincu, il ne voit pas toujours l’intérêt de pousser du contenu original parlant de son offre sur les réseaux sociaux. Il faut donc prévoir une formation Social Selling dédiée aux dirigeants. Encore faut-il qu’ils l’acceptent…
• Les salariés de l’entreprise ne comprennent pas toujours qu’ils doivent aussi s’impliquer dans la communication de la société. Chacun d’entre eux doit avoir un profil actif sur les réseaux sociaux et relayer/liker les contenus de l’entreprise
• Les commerciaux ne traitent pas toujours les leads transmis, en effet si les marketers suivent plutôt le volume de leads, les vendeurs s’attachent davantage à leur qualité et surtout à leur niveau de matûrité.

Le facteur temps est aussi à prendre en compte

• Les commerciaux travaillent plutôt sur un temps court et les prospects générés par le Social Selling ont bien souvent une matûrité très faible et il faudra du temps pour les intéresser. On n’est plus dans un acte de vente mais au début d’un parcours client et il faut savoir être patient ! et préparer le terrain vers d’autres actions (Webinars, e-mailings…).
• Le Social Selling implique un échange, une « conversation », quand le commercial est plutôt axé sur un pitch de vente. Il est donc recommandé de sélectionner une cible de prospects et de prendre le temps de collecter des informations pertinentes pour rendre la communication plus efficace.

En conclusion Il faut individualiser l’approche de ce type de prospects au maximum et ensuite faire rentrer l’humain dans la relation, au moment propice. Des outils comme Zoho Marketing Hub sont là pour construire et enrichir les étapes de ce parcours.

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